探讨当前社区旧改店亏损背后有哪些原因及对策？

■社区店产品及服务竞争力问题

■社区店态供应链中台的竞争力

■加盟品宣播传和影响力的问题

本文简要探讨社区旧改盈利模式不明朗问题，分析产品服务、供应链选品、品宣传播等方面的原因。

一是产品与服务竞争力：社区店产品与服务缺乏竞争力，直接影响进店率和转化率。

二是供应链选品竞争力：影响转化成交率和成交率，后续的口碑播传率。

1、需求差异：存量房用户需求与传统新装用户不同，需考虑质价比、颜价比、复购率及整体解决方案。

2、单值问题：存量房局改旧改单值小且碎，部分供应商不愿承接。

3、适配问题：传统产品不适配老龄化及智能化需求。

三是品宣播传及影响力问题：多数品牌直营店不强，总部能力有限，构想做连锁加盟需先实现直营店盈利。

社区店产品及服务竞争力问题

过去一小段时间，在线下的走访座谈调研，和线上远程沟通交谈中，家居最前瞻发现，当前做社区旧改店，多数人的共性特点是当前的盈利模式不明朗，或者说，在过去好几年时间里，一直处在亏损状态，很痛苦。

这种情况背后有很多的原因，结合当前情况，如果简化梳理，也可以归纳为三类问题，未来一定还会有其他的场景化问题，这里先拆析这三类情况：

第一个可能最重要的是，当前社区店态的产品和服务在社区店场景下，终端竞争力的问题，包括最重要的经营毛利的问题。

这一个话题，聊了至少三个月以上，目前有几个认知：

一是开社区家装局改单店赚钱多少的认知问题。

当前，99%都是在30-100平方，另外1%是欧派、贝壳链家有超过150-300平方。

不少人都想着开一个店就要快速回本赚钱，开一店就要一年赚到三五十万，这很难实现。

更大的可能性是，布局3-5个社区店态，一个店盈利8-12万，几个店下来能够实现三五十万的毛利或净利。

说的直白点，家居建材不是高科技、高投入产品，回不到以前供不应求的美好年代。家居建材经过2020-现在的线上化直播、渠道扁平化后，利润空间也透明化了。

所以，这个认知或许要改变。观念变了，经营心态才能变。

开年至今，笔者看到有几个本地化装企，开店节奏已改为3个店以上的布局了。

二是社区店态从单品类跨入小整装的问题。

当前在社区终端，能够看到不同的品类品牌先后都做过社区店的布局和运营。

但更多是家居建陶卫浴厂商的卖货思维，而小部分是社区用户思维导向。

比如，你我去走访定制家具门店，它一定主推的是定制家具为主打造的社区门店，这是定制家具的社区店干法。

同样地，走访门窗社区店，无论5万元开一个社区店，还是门窗快闪店模式，大都是花园阳台、阳光房、客厅出阳台这三类，这是门窗社区店的干法。

社区服务，也是传统家居卖场店有的上门量尺、聊定制、聊卫浴、聊门窗，聊厨电家电维修，这是当前的服务。

还有一些这个品牌操盘手跟我讲，社区旧改店嘛，这个东西很多年前卫浴厂商就搞过啊。

我秒懂他的意思，这不是什么新物种、新店态，无非就是在社区就近多开了一个零售店而已。无非是把门店位置移动了，从传统卖场店移动到社区店，产品和服务其实没任何变化嘛。

其实，细心的你仔细想一想，传统家居卖场店，其实也不再是单品类、多品类的天下，我在过去五年的文章中常聊到，卖窗帘、卖护墙板、卖吊顶的厂商越来越少了，家居家装已经向着整家、整装趋向走。

这带来两种结果：

一是卖整家、整装套餐的，用免费或半买半送的方式，把窗帘、吊顶干掉了。更何况，线上化以后，做整装模式的，把消费者更关心的、家装工序更早期的部品，净利润从原来的30-50%，砍到了5%-10%。

二是信息茧房被打破，家装用户也向着懒人经济发展，一站式购齐、拎包入住成为趋势和主流。消费者能够在一个店搞定所有家装，能够在线上比质比价，就不会傻傻地多个品类、多个店一一去看选挑。

所以，以单品类和多品类呈现的社区店，怎么应对？

以上还是第一层级，第二层级是社区店产品组合问题：

不同区域、不同社区有不同用户画像及具象化需求，而不是社区连锁店厂家，还用标准化、统一化的产品和服务去套用。

具体方式方法，关注公众号，待后续线下沙龙、线上直播再细化展开探讨具体化干法及产品及服务组合方法。

社区店态供应链中台的竞争力

第二个，主要是因为供应链的选品竞争力问题。

传统大部分的家居家装产品其实是做新装用户的需求，但现在的家居家装消费主推，更多是存量房用户，是线上化已经对家居家装要求透明化消费的用户群体，是希望花小钱装品质家、品味家的用户群体。

所以，存量房场景下的用户群体，跟传统的家装供应链相比较，需求层级和需求明细点，都是不一样的。

以前，更多考虑销售前期，用产品功能、价格和品牌力搞定。

现在不仅要考虑颜价比、性价比、质价比，还要考虑到交付之后的用户满意度和口碑转介率等等问题。

以前多少家居厂商，尤其是家装公司，很少考虑产品和服务的复购率问题，所以，家居最前瞻咨询团队在全国各地终端调研中，会发现多少家装公司的设计师，对各部品的性能、品质和品控、质保，是不了解、不太懂，甚至是不懂的，但是不影响签单、拿提成。

现在把店开在社区，再沿袭以前的干法？能行吗。

要做好现有存量房用户的供应链选品、品控和售后服务，不仅要保证后期的瓷砖、木地板、橱衣柜、护墙板、木门、门窗等九大主材的品质及安装，更要保障做好前期硬装施工解决好基底的水路、电路、防水施工和瓷砖胶、墙面涂刷等工序。

因为如果防水施工做得不好，那橱柜即便是用不锈钢的，墙面也一样会泡水受潮、泛碱，导致用户满意度不好。

同样地，这也只是解决了供应链中台的第一层面而已。具体干法内容、细节多，关注公众号。也待后续线下沙龙、线上直播再细化展开互动分享。

何况，还有存量房、老龄化时代的新问题、新情况，比如适老化需求。

加盟品宣播传和影响力的问题第三点，简要提一下，有关于社区旧改、局改店，无论做区域化还是全国加盟，如果做品宣播传和影响力的问题。

无论线上线下，家居最前瞻已经不止N次听到说，某某品牌是割韭菜的做法啊，开那么多的店，能存活盈利吗？不能存活盈利为什么做全国连锁加盟？

如果是在2024年以前，我多少有共鸣。但这两年随着越来越多的调研及走访、座谈后，笔者不这样认为。

你看，从2025年以来，随着社区旧改店受到高度关注，越来越多人加入进来后，很大一部分区域化社区店，开始羡慕并提问，怎么搞好自有社区加盟店态的品牌声量呢？这是观念转变第一点。

同时，对社区加盟本部来说，自有媒体发声省心省力省钱，但也伴随着王婆卖瓜自卖自夸的嫌疑。

在公司体系内和外部媒体品牌声量发声的投放上，主要是终端消费者、意向加盟商的体验感、接受度，以此反推公司自媒体和第三方媒体之间的发声占比问题，比如六四或七三开。

第二点，为什么做了好几年的区域化深耕，甚至做了直营社区店，但还是没有解决盈利问题，反而出现亏损、部分门店关停缩减问题？甚至有的已经开始全面转向把直营改为加盟的模式。

第三点，功夫在诗外，其实无论传统家居卖场店，还是现在社区旧改旧改店，至今还没有哪一个品牌的直营店是做的非常牛逼的，是做得最优秀的。

既然如此，为什么要痴迷于理想化状态，以区域深耕、全面直营为社区店态布局的基本方针？

过去这么多年，在团队、机制、主动营销、广告......等多个方面都引领行业的欧派家居，最牛逼、最厉害的都不是广州直营分公司体系，尚品体系也没有验证出直营体系始终能引领全国多年的可复制经验。

反过来说，干社区旧改店，总部团队有没有足够强大的团队及机制，有没有足够多且长期的资金投入，有没有一直强大的交付能力呢？

如果没有，赛马机制，或许好过全仓押注直营。